Chi ha il controllo delle tue tariffe?

Il recente dietrofront di Tripadvisor sul suo modello di abbonamento PLUS ha nuovamente messo sotto i riflettori la questione del controllo delle tariffe.

Tripadvisor PLUS, introdotto negli Stati Uniti a Giugno, permetteva agli abbonati (che pagavano 99 dollari) di avere accesso a soggiorni in hotel scontati e con diversi vantaggi. L'attrazione per gli Hotel stava nel non dover pagare nessuna commissione. Tutto ciò che Tripadvisor chiedeva era uno sconto e dei vantaggi per i suoi abbonati.

Tuttavia, la parità delle tariffe rappresentava un problema, poiché Tripadvisor Plus attirava le persone a iscriversi mostrando apertamente tariffe scontate per le camere, nettamente inferiori a quelle disponibili sui Siti Ufficiali degli Hotel. Ora, a seguito di lamentele da parte delle catene alberghiere, il modello è stato cambiato in un beneficio di cash-back per gli abbonati, riscattabile al momento del check-in.

Ma Tripadvisor Plus è solo una delle tante minacce al controllo delle tariffe che gli hotel dovrebbero affrontare una volta per tutte. Gli hotel hanno a lungo lottato e combattuto con le OTA per proteggere le loro tariffe dall'essere pubblicamente scontate e distribuite ad altri partner.

Nuovi modelli di distribuzione

Inoltre, sono enrati in campo nuovi giocatori, motivo di ulteriori preoccupazioni. Revolut, la popolare app bancaria con oltre 10 milioni di abbonati, offre un cash back istantaneo del 7,5%-10% per i soggiorni in hotel tramite Hotels.com, battendo qualsiasi offerta di migliore tariffa, anche quando si prenota direttamente. N26, un'altra app bancaria globale, è partner di Booking.com per offrire ulteriori opzioni di cash back, e in più, i membri di Booking Genius, possono integrare il loro attuale sconto con l'ulteriore 10% offerto da N26.

Riprendere il controllo

Gli hotel possono non essere in grado di controllare con chi collabora con le OTA per vendere le loro camere ma, possono certamente controllare la tariffa e soprattutto la disponibilità che danno alle OTA stesse. Hanno bisogno di pensare in modo più intelligente quando distribuiscono alle OTA ed essere più consapevoli del fatto che il loro inventario può essere venduto o scontato, anche pubblicamente. Fissare un soggiorno minimo di 2 notti, evitare di svendere le tipologie di camera più vendute e non caricare la disponibilità con troppo anticipo, sono tutte strategie da prendere in considerazione.

In conclusione: la parità delle tariffe non è più sufficiente! Gli hotel devono rafforzare i loro vantaggi per chi prenota direttamente e gridarli a squarciagola. Devono essere consapevoli di tutti i vantaggi che i clienti possono ottenere prenotando con terze parti e, in base a quello, ideare nuovi benefici per chi prenota direttamente. Solo se il prezzo e i vantaggi della prenotazione diretta battono quelli offerti da Tesco, Revolut o N26, per esempio, si potrà competere. Altrimenti la prenotazione sarà persa con l'OTA in partenza, con il costo di una commissione più alta per lo stesso soggiorno. 

In un mercato in cui la domanda interna repressa può essere sfruttata direttamente, non ci sono scuse nel riempire il tuo hotel attraverso canali terzi e ad alto costo.