¿Quién tiene el control de tus tarifas?

El reciente cambio de Tripadvisor en su modelo de suscripción PLUS ha vuelto a poner el foco en el tema del control de tarifas.

Tripadvisor PLUS, introducido en los EEUU en junio, permitió a los suscriptores (que pagaron $ 99) obtener acceso a estancias y ventajas en hoteles con descuento. El atractivo para los hoteles era que no se cobraba comisión. Todo lo que Tripadvisor pidió fue un descuento y ventajas para sus suscriptores.

Sin embargo, la paridad de tarifas era un problema, ya que Tripadvisor Plus atraía a las personas a registrarse mostrando abiertamente tarifas de habitaciones con descuento que eran más bajas que las disponibles públicamente en los sitios web de los hoteles. Ahora, gracias a la presión de las cadenas hoteleras, el modelo se ha cambiado a un beneficio de reembolso en efectivo para los suscriptores, canjeable en el momento del check-in.

Pero Tripadvisor Plus es sólo una de las muchas amenazas al control que los hoteles deberían tener sobre sus propias tarifas. Los hoteles han luchado y luchado durante mucho tiempo con las OTAs para proteger sus tarifas de los descuentos públicos y la distribución a terceros sin control alguno.

Nuevos modelos de distribución

Los nuevos jugadores en el juego son motivo de mayor preocupación. Revolut, la popular aplicación bancaria con más de 10 millones de suscriptores, ofrece un reembolso instantáneo de efectivo de 7.5% -10% para estancías en hoteles a través de una conexión de Hotels.com, diluyendo cualquier oferta de mejor tarifa cuando reserva directamente. N26, otra aplicación bancaria global, se asocia con Booking.com para ofrecer opciones adicionales de devolución de efectivo, y los miembros de Booking Genius pueden añadirle además el descuento actual del 10% adicional que ofrece N26. En España Booking.con ya está ofreciendo a muchas entidades bancarias, EVOBanco , Caixa Bank, etc...

Recuperar el control

Es posible que los hoteles no puedan controlar con quién se asocian las OTA para vender sus habitaciones, pero ciertamente pueden controlar la tarifa y, lo que es más importante, la disponibilidad que brindan a las OTAs. Deben pensar de manera más inteligente al distribuir a OTAs de terceros y ser más conscientes que nunca de cómo se puede vender o descontar su inventario, de manera bastante pública. Se debe considerar establecer un mínimo de 2 noches, abstenerse de entregar los tipos de habitaciones más vendidos y evitar cargar la disponibilidad con demasiada anticipación, desde el momento que notamos que la demanda empieza a despegar.

¡La conclusión es que la paridad de tarifas ya no es suficiente! Los hoteles necesitan reforzar los beneficios de las reservas directos y gritarlos a viva voz. Los hoteles deben ser plenamente conscientes del valor total que obtienen ahora los terceros que realizan reservas al establecer sus propios beneficios en la reserva directa. A menos que el valor total de la reserva directa sea mejor que el valor combinado que el cliente obtiene al reservar a través de  CaixaBank, EVOBanco,Tesco o Revolut, N26, por ejemplo, la reserva se perderá para la OTA con una comisión más alta pagada por la estancía.

En un mercado donde la demanda interna reprimida se puede aprovechar directamente, no hay excusa para llenar tu hotel a través de canales externos con un alto coste.