Qui gère vos tarifs ?

Le récent revirement de Tripadvisor sur son modèle d'abonnement PLUS a une nouvelle fois mis en lumière la question du contrôle des tarifs.

Tripadvisor PLUS, introduit aux États-Unis en juin, a permis aux abonnés (qui ont payé 99 $ / an) d'avoir accès à des séjours d'hôtel à prix réduit et à des avantages. L'attrait pour les hôtels était qu'il n'y avait pas de commission. Tout ce que Tripadvisor a demandé était une remise et des avantages pour leurs abonnés.

Cependant, la parité des tarifs était un problème, car Tripadvisor Plus incitait les gens à s'inscrire en affichant ouvertement des tarifs de chambre réduits inférieurs à ceux disponibles publiquement sur les sites Web des hôtels. Maintenant, à la suite d'un pot-de-vin des chaînes hôtelières, le modèle a été remplacé par un avantage en espèces pour les abonnés, échangeable lors de l'enregistrement.

Mais Tripadvisor Plus n'est qu'une des nombreuses menaces qui pèsent sur le contrôle que les hôtels devraient avoir sur leurs propres tarifs. Les hôtels ont longtemps lutté et se sont battus avec les OTA pour protéger leurs tarifs contre les remises publiques et la distribution à d'autres partenaires.

Nouveaux modèles de distribution

Les nouveaux joueurs dans le secteur sont encore plus préoccupants. Revolut, l'application bancaire populaire avec plus de 10 millions d'abonnés, offre une remise en argent instantanée de 7,5% à 10% pour les séjours à l'hôtel via Hotels.com, diluant toute offre au meilleur tarif lorsque vous réservez directement. N26, une autre application bancaire mondiale, s'associe à Booking.com pour offrir des options de remise en argent supplémentaires, et les membres de Booking Genius peuvent compléter leur remise actuelle avec les 10 % supplémentaires offerts par N26.

Reprendre le contrôle

Les hôtels peuvent ne pas être en mesure de contrôler avec qui les OTA s'associent pour vendre leurs chambres, mais ils peuvent certainement contrôler le tarif et, surtout, la disponibilité qu'ils accordent aux OTA. Ils doivent réfléchir plus intelligemment lors de la distribution à des OTA tiers et être plus conscients que jamais de la façon dont leur inventaire peut être vendu ou réduit, de manière assez publique. Fixer un minimum de 2 nuits, s'abstenir de remettre leurs types de chambres les plus vendus et éviter de télécharger la disponibilité trop longtemps à l'avance devraient tous être pris en compte.

L'essentiel est que la parité des taux ne suffit plus ! Les hôtels doivent renforcer leurs avantages liés aux réservations directes et les crier du haut des collines. Les hôtels doivent être pleinement conscients de la valeur totale que les tiers obtiennent désormais lorsqu'ils définissent leurs propres avantages de réservation directe. À moins que la valeur totale de la réservation directe ne soit meilleure que la valeur combinée que le client obtient en réservant via Tesco ou Revolut ou N26 par exemple, la réservation sera perdue pour l'OTA avec une commission plus élevée payée pour le séjour.

Dans un marché où la demande intérieure peut être exploitée directement, il n'y a aucune excuse pour remplir votre hôtel via des canaux tiers coûteux.