10 Rischi delle OTA da Tenere d'Occhio nel 2026

Entrando nel 2026, il rapporto tra hotel e Online Travel Agents (OTA) richiede un "reset strategico".
Nonostante la sofisticazione digitale del settore, molte strutture rimangono ancora eccessivamente dipendenti dai canali di terze parti.

Seguendo gli insight di fine 2025, è chiaro che mentre le clausole di parità tariffaria sono cadute, le OTA hanno risposto con schemi opachi che continuano a minacciare la redditività degli hotel.

Per recuperare redditività quest'anno, gli albergatori devono passare da una mentalità passiva di fornitori delle OTA a una gestione attiva della strategia OTA. Ecco 10 rischi specifici che devi gestire per proteggere la tua Strategia di Prenotazione Diretta nel 2026.

1. Troppi Sconti "Nascosti"

Una grave minaccia per la parità tariffaria nel 2026 rimane il cumulo di sconti sulle OTA, dove vediamo sempre più sovrapposizioni come premi "Genius" aggiunti a sconti "mobile-only". Senza una supervisione rigorosa, ciò può comportare un taglio delle tariffe di oltre il 40% senza il tuo consenso strategico. Questo drastico ribasso abitua gli ospiti a sottovalutare il tuo prodotto, specialmente quello diretto sul tuo sito web, ed erode i tuoi profitti.

2. Disparità dei Grossisti

Le tariffe destinate ai pacchetti B2B (contratti FIT) appaiono sempre più frequentemente sui motori di metasearch pubblici tramite siti di terze parti. Piattaforme come Agoda, Guest Reservations o oscuri "travel club" spesso riducono i prezzi dei siti ufficiali utilizzando queste tariffe. Per il 2026, se non hai clausole rigorose nei tuoi contratti che vietano questa dispersione, il tuo canale diretto sarà costantemente minato dal tuo stesso inventario.

3. Il Passaggio al Merchant Model

Fai attenzione al sottile passaggio dal modello agency al modello merchant, dove le OTA incassano il pagamento. Questo riduce la trasparenza, nascondendo spesso il vero prezzo di vendita all'hotel. Con questo modello, le OTA possono effettivamente vendere a qualsiasi prezzo vogliano riducendo il proprio margine per essere più competitive, oscurando completamente il tuo reale Costo per Acquisizione (CPA).

4. Promozioni Non Approvate

Diffida delle "campagne di sconto" a cui non hai aderito esplicitamente. Le OTA lanciano frequentemente promozioni - come vendite flash, offerte estive o valori aggiunti come trasferimenti in taxi gratuiti - che possono minare le tue offerte dirette. Spesso sono impostate come schemi di "opt-out" predefiniti, il che significa che sei iscritto automaticamente a meno che tu non navighi attivamente tra opzioni extranet spesso complesse per uscirne.

5. Il "Blocco" dei Dati dell'Ospite

I dati sono la valuta dell'economia digitale del 2026 e le OTA li stanno accumulando. Utilizzando indirizzi email mascherati e limitando la condivisione dei dati, impediscono deliberatamente agli hotel di possedere la relazione con l'ospite. Questo "lock-in" ostacola la tua capacità di fare marketing su questi ospiti dopo il soggiorno e quindi di convertirli in fedeli prenotanti diretti. Ottieni sempre le email dei tuoi ospiti al check-in se provengono da una OTA.

6. Reti di Distribuzione Inaspettate

Quando ti iscrivi a programmi come "tariffe membri" o percorsi pacchetto, il tuo inventario potrebbe essere distribuito ben oltre il sito principale dell'OTA. Le tue tariffe scontate possono finire su una vasta rete B2B di migliaia di agenti di viaggio o apparire persino su siti concorrenti, diluendo il tuo controllo su chi vende le tue camere e a quale prezzo.

7. Listing Multi-Sourcing

È comune per le OTA fare "multi-sourcing" degli annunci, mescolando tariffe da altre OTA, "partner" e talvolta dal GDS. Questo assicura che mostrino sempre un prezzo, anche se hai chiuso quello specifico canale, creando un ambiente di prezzi caotico in cui competi effettivamente contro i tuoi stessi partner.

8. Soppressione del Ranking

La natura "pay-to-play" delle OTA sta diventando più aggressiva. Gli hotel che non partecipano a programmi speciali come "Partner Preferito" o "Visibility Boost" si trovano spesso spinti algoritmicamente verso il basso nelle classifiche. Questa pressione costringe gli hotel a pagare commissioni più alte solo per rimanere visibili, erodendo ulteriormente la redditività che una buona Strategia di Prenotazione Diretta cerca di proteggere.

9. Alti Tassi di Cancellazione

Le OTA spesso rendono facile - e talvolta incoraggiano implicitamente - agli ospiti di prenotare più strutture e cancellare quelle inutilizzate in seguito. Questo blocca il tuo inventario durante le finestre di prenotazione di punta, impedendoti di vendere quelle camere tramite il tuo canale diretto a basso costo, solo per vederle riversate nell'inventario all'ultimo minuto.

10. La trappola del "Piccolo Fornitore"

Forse il pericolo più grande è quello psicologico: accettare lo status quo. Gli hotel spesso agiscono come "piccoli fornitori" passivi per i "supermercati" OTA, accettando modifiche ai termini e aumenti delle commissioni senza contestare. Una strategia solida nel 2026 richiede di trattare queste piattaforme come servizi che assumi, non come padroni che servi.

Riprendere il Controllo nel 2026

Per contrastare questi rischi, devi differenziare il tuo prodotto, non solo il prezzo. Smetti di dare alle OTA accesso all'intero portafoglio prodotti. Mantieni le tipologie di camere di alto valore, come suite e camere familiari, esclusive per il tuo sito web. Inoltre, considera di applicare un supplemento di prezzo alle tariffe OTA per coprire i costi di commissione, cosa che fanno tanti albergatori dalla rimozione della parità tariffaria.

Questo assicura che il tuo canale diretto sia sempre il vincitore finanziario per l'ospite. Come notato nelle recenti discussioni del settore, concentrarsi sul diretto è in definitiva il miglior antidoto alla dipendenza dalle OTA.

Nota: Per una masterclass sulla strategia diretta basata sui dati, rivedi gli insight dell'intervista di Paul Gallagher, che rimangono altamente rilevanti per il panorama strategico del 2026.

Il Monitoraggio Rigoroso è Fondamentale

Non puoi gestire ciò che non misuri. Una routine proattiva è la tua unica difesa. Gli albergatori di successo dedicano tempo a effettuare prenotazioni di prova casuali e a utilizzare VPN per controllare i prezzi dai mercati internazionali per individuare undercutting "nascosti".

Promuovi il Tuo Vantaggio

Non puoi semplicemente aspettarti che i clienti prenotino direttamente per un senso di lealtà o simpatia per la tua posizione. In molti casi, l'unico argomento che gli hotel sembrano avere riguardo alla prenotazione diretta è che è meglio per loro, l'hotel, se i clienti prenotano direttamente - senza fornire alcuna motivazione sul perché debba essere meglio anche per l'ospite!

La strategia migliore è mostrare che il prodotto diretto è diverso/migliore E mostrare che è verificabilmente più economico. E la chiave qui è mostrarlo e dichiararlo molto chiaramente sul tuo sito web in modo che non ci siano dubbi agli occhi dei clienti.

Hai bisogno di una strategia che (A) renda il diretto migliore di default in tutti i casi in termini di prezzo e vantaggi, che non sia mai superato in convenienza ovunque per nessun motivo e (B) lo comunichi ai clienti in ogni singola occasione. Senza quella convinzione e disciplina, stai permettendo alle OTA di apparire migliori di te e permettendo loro di sviluppare la fedeltà del cliente a tue spese usando il tuo prodotto.