10 OTA-Risiken, die Sie 2026 beachten sollten

Mit Blick auf das Jahr 2026 bedarf die Beziehung zwischen Hotels und Online-Reisebüros (OTAs) einen "strategischen Neustart". Trotz der digitalen Kompetenz der Branche bleiben viele Häuser immer noch übermäßig abhängig von Drittanbieterkanälen.

Aus den Erkenntnissen von Ende 2025 geht klar hervor, dass zwar die Klauseln zur Preisparität zurückgegangen sind, die OTAs aber mit undurchsichtigen Systemen reagiert haben, die weiterhin die Rentabilität der Hotels gefährden.

Um die Rentabilität in diesem Jahr zurückzugewinnen, müssen Hoteliers von einer passiven OTA-Lieferanten Denkweise zu einem aktiven OTA-Strategiemanagement wechseln. Hier sind 10 konkrete Risiken, die Sie managen müssen, um Ihre Direktbuchungsstrategie im Jahr 2026 zu schützen.

1. Anhäufung "versteckter" Rabatte

Eine der größten Bedrohungen für Preisstabilität im Jahr 2026 bleibt die Anhäufung von Rabatten bei OTAs, wo wir immer häufiger sogenannte "Genius"-Prämien zusätzlich zu "Mobile-Only"-Rabatten beobachten. Ohne strenge Kontrollen kann dies dazu führen, dass Ihre Preise ohne Ihre strategische Zustimmung um über 40% gesenkt werden. Diese drastische Preisunterbietung führt wiederum dazu, dass Gäste Ihr Produkt, insbesondere direkt auf Ihrer Website, unterschätzen und Ihr Gewinn geschmälert wird. 

2. Wholesaler Verluste

Preise, die für B2B-Pakete (FIT Verträge) bestimmt sind, tauchen immer häufiger über Drittanbieterseiten auf öffentlichen Metasuchmachinen auf. Plattformen wie Agoda, Guest Reservations oder obskure "Reiseclubs" unterbieten offizielle Websites oft mit diesen Preisen. Wenn Sie 2026 keine strengen Klauseln in Ihren Verträgen haben, die diese Preisverluste verbieten, wird Ihr Direktkanal ständig durch Ihr eigenes Inventar untergraben.

3. The Shift to the Merchant Model

Achten Sie auf den subtilen Wechsel von Agenturmodell zum Merchant-Modell, bei dem OTAs die Zahlung entgegennehmen. Dies verringert die Transparenz und verbirgt oft den wahren Verkaufspreis vor dem Hotel. Unter diesem Modell können OTAs effektiv zu jedem gewünschten Preis verkaufen, indem sie ihre eigene Marge kürzen, um wettbewerbsfähiger zu sein, was Ihren tatsächlichen Cost Per Acquisition (CPA) völlig verschleiert.

4. Nicht genehmigte Werbeaktionen

Seien Sie vorsichtig bei "Rabattkampagnen", für die Sie sich nicht ausdrücklich angemeldet haben. OTAs starten häufig Aktionen - wie Flash-Sales, Sommerangebote oder Add-ons wie kostenlose Taxitransfers - die Ihre Direktangebote untergraben können. Diese sind oft als Standard "Opt-out"-Programme eingestellt, was bedeutet, dass Sie automatisch angemeldet sind, es sei denn, Sie navigieren aktiv durch oft komplexe Extranet-Optionen, um sich davon abzumelden.

5. "Lock-In" von Gästedaten

Daten sind die Währung der digitalen Wirtschaft im Jahr 2026 und OTAs horten sie. Durch die Verwendung verschlüsselter E-Mail Adressen und die Einschränkung der Datenweitergabe verhindern sie bewusst, dass Hotels die Gästebeziehung besitzen. Dieser "Lock-In" behindert Ihre Fähigkeit, diese Gäste nach dem Aufenthalt zu bewerben und sie so in treue Direktbucher umzuwandeln. Holen Sie sich beim Check-in immer die E-Mail Adressen Ihrer Gäste, wenn diese über ein OTA gebucht haben.

6. Unerwartete Vertriebsnetzwerke

Wenn Sie sich für Programme wie "Mitgliederraten" oder Package Angebote anmelden, kann Ihr Inventar weit über die primäre OTA-Seite hinaus vertrieben werden. Ihre rabattierten Raten können in einem riesigen B2B-Netzwerk von Tausenden von Reisebüros landen oder sogar auf Konkurrenzseiten erscheinen, was Ihre Kontrolle darüber verwässert, wer Ihre Zimmer zu welchem Preis verkauft.

7. Multi-Sourcing von Einträgen

Es ist üblich, dass OTAs Einträge per "Multi-Sourcing" beschaffen und Raten von anderen OTAs, "Partnern" und manchmal von GDS mischen. Dies stellt sicher, dass sie immer einen Preis anzeigen, selbst wenn Sie diesen spezifischen Kanal geschlossen haben, was ein chaotisches Preisumfeld schafft, in dem Sie effektiv gegen Ihre eigenen Partner konkurrieren.

8. Ranking Unterdrückung

Die "Pay-to-Play"-Natur von OTAs wird zunehmend aggressiver. Hotels, die nicht an speziellen Programmen wie "Preferred Partner" oder "Visibility Boost" teilnehmen, finden sich oft algorithmisch im Ranking nach unten gedrückt. Dieser Druck zwingt Hotels, höhere Provisionen zu zahlen, nur um sichtbar zu bleiben, was die Rentabilität, die eine gute Direktbuchungsstrategie versucht zu schützen, weiter untergräbt.

9. Hohe Stornierungsraten

OTAs erleichtern es Gästen oft - und fördern es manchmal sogar indirekt - mehrere Unterkünfte zu buchen und ungenutzte später zu stornieren. Dadurch werden Ihre Zimmerkontingente während der Spitzenbuchungszeiten blockiert und hindert Sie daran, diese Zimmer nicht über Ihren kostengünstigeren Direktkanal zu verkaufen, nur um diese dann in letzter Minute wieder in das Inventar geworfen zu bekommen.

10. Die "kleiner Lieferant" Falle

Die vielleicht größte Gefahr liegt wohl im psychologischen Aspekt: Den Status quo zu akzeptieren. Hotels agieren oft als passive "kleine Zulieferer" für die OTA "Supermärkte" und nehmen Konditionsänderungen und Provisionserhöhungen widerspruchslos hin. Eine stabile und umfassende Strategie für 2026 erfordert, dass Sie diese Plattformen als Dienstleister betrachten, die Sie beauftragen, und nicht als Herren, denen Sie dienen.

Kontrolle zurückgewinnen im Jahr 2026

Um diesen Risiken zu begegnen, müssen Sie Ihr Produkt differenzieren, nicht nur Ihren Preis. Geben Sie OTAs keinen Zugriff mehr auf Ihr gesamtes Produktportfolio. Behalten Sie hochwertige Zimmertypen, wie Suiten und Familienzimmer, exklusiv für Ihre Website. Erwägen Sie außerdem, einen Preisaufschlag auf OTA-Raten zu erheben, um die Provisionskosten zu decken - was erfolgreiche Hoteliers seit dem Wegfall der Ratenparität tun.

Dies stellt sicher, dass Ihr Direktkanal für den Gast immer der finanzielle Gewinner ist. Wie in jüngsten Branchendiskussionen angemerkt, ist die Konzentration auf den Direktvertrieb letztendlich das beste Gegenmittel gegen die OTA Abhängigkeit.

Hinweis: Für eine Masterclass in datengesteuerter Direktstrategie lesen Sie die Erkenntnisse aus dem Interview mit Paul Gallagher, die für die Strategielandschaft 2026 weiterhin höchst relevant sind.

Rigorose Überwachung ist der Schlüssel

Sie können nicht managen, was Sie nicht messen. Eine proaktive Routine ist Ihre einzige Verteidigung. Erfolgreiche Hoteliers verbringen Zeit damit, zufällige Testbuchungen vorzunehmen und VPNs zu nutzen, um die Preise auf internationalen Märkten zu prüfen und "versteckte" Unterbietungen aufzudecken.

Bewerben Sie Ihren Vorteil

Sie können nicht einfach erwarten, dass Kunden aus einem Gefühl der Loyalität oder Sympathie direkt buchen. In vielen Fällen scheint das einzige Argument, das Hotels für die Direktbuchung haben, zu sein, dass es für sie, das Hotel, besser wäre, wenn Kunden direkt buchen - ohne dass dafür eine Begründung geliefert wird, warum es auch für den Gast besser wäre!

Die beste Strategie ist zu zeigen, dass das Direktprodukt anders / besser ist UND zu zeigen, dass es nachweislich günstiger ist. Und der Schlüssel hier ist, es zu zeigen und sehr offensichtlich auf Ihrer Website anzugeben, damit in den Augen der Kunden kein Zweifel besteht.

Sie benötigen eine Strategie, die (A) Direktbuchungen standardmäßig in allen Fällen in Bezug auf Preis und Vorteile besser macht und niemals irgendwo aus irgendeinem Grund unterboten wird, und (B) Gäste bei jeder Gelegenheit darüber informiert. Ohne diese Überzeugung und Disziplin erlauben Sie OTAs, besser zu erscheinen als Sie, und Kundenbindung auf Ihre Kosten unter Verwendung Ihres Produkts aufzubauen.