10 OTA Risks to Watch For in 2026

S příchodem roku 2026 vyžaduje vztah mezi hotely a online cestovními kancelářemi (OTA) „strategický reset“. Navzdory digitální vyspělosti odvětví zůstává mnoho ubytovacích zařízení stále příliš závislých na kanálech třetích stran.

Na základě poznatků z konce roku 2025 je jasné, že ačkoli doložky o paritě sazeb padly, OTA reagovaly neprůhlednými schématy, která nadále ohrožují ziskovost hotelů.

Aby hoteliéři letos obnovili ziskovost, musí přejít od pasivního myšlení dodavatele OTA k aktivnímu řízení strategie OTA. Zde je 10 konkrétních rizik, která musíte řídit, abyste ochránili svou strategii přímých rezervací v roce 2026.

1. Kumulace „skrytých“ slev

Hlavní hrozbou pro integritu sazeb v roce 2026 zůstává kumulace slev u OTA, kde stále častěji vidíme vrstvení, jako jsou odměny „Genius“ nad rámec slev „pouze pro mobilní zařízení“. Bez přísného dohledu to může vést ke snížení vašich sazeb o více než 40 % bez vašeho strategického souhlasu. Toto drastické podbízení učí hosty podceňovat váš produkt, zejména přímo na vašem webu, a narušuje váš hospodářský výsledek.

2. Únik velkoobchodních sazeb

Sazby určené pro B2B balíčky (FIT kontrakty) se stále častěji objevují ve veřejných vyhledávačích prostřednictvím stránek třetích stran. Platformy jako Agoda, Guest Reservations nebo obskurní „cestovní kluby“ často podbízejí oficiální webové stránky pomocí těchto sazeb. Pokud pro rok 2026 nebudete mít ve smlouvách přísné doložky zakazující tento únik, bude váš přímý kanál neustále podkopáván vaším vlastním inventářem.

3. Posun k modelu obchodníka (Merchant Model)

Dejte si pozor na nenápadný posun od agenturního modelu k modelu obchodníka, kdy platbu přebírají OTA. To snižuje transparentnost a často skrývá před hotelem skutečnou prodejní cenu. V rámci tohoto modelu mohou OTA efektivně prodávat za jakoukoli cenu, kterou chtějí, tím, že sníží svou vlastní marži, aby byly konkurenceschopnější, čímž zcela zastřou vaši skutečnou cenu za akvizici (CPA).

4. Neschválené propagační akce

Buďte obezřetní u „slevových kampaní“, do kterých jste se výslovně nepřihlásili. OTA často spouštějí akce – jako jsou bleskové výprodeje, letní nabídky nebo přidané hodnoty, jako jsou bezplatné transfery taxíkem – které mohou podkopat vaše přímé nabídky. Tyto akce jsou často nastaveny jako výchozí schémata „opt-out“, což znamená, že jste automaticky zaregistrováni, pokud aktivně neprojdete často složitými možnostmi extranetu, abyste je opustili.

5. „Uzamčení“ dat hostů

Data jsou měnou digitální ekonomiky roku 2026 a OTA je hromadí. Používáním maskovaných e-mailových adres a omezováním sdílení dat záměrně brání hotelům vlastnit vztah s hostem. Toto „uzamčení“ brání vaší schopnosti oslovit tyto hosty po pobytu a přeměnit je tak na věrné přímé zákazníky. Pokud hosté přišli přes OTA, vždy získejte jejich e-maily při check-inu.

6. Nečekané distribuční sítě

Když se zaregistrujete do programů, jako jsou „členské sazby“ nebo balíčkové cesty, může být váš inventář distribuován daleko za hranice primární stránky OTA. Vaše zlevněné sazby mohou skončit v rozsáhlé B2B síti tisíců cestovních kanceláří nebo se dokonce objevit na stránkách konkurence, což rozmělňuje vaši kontrolu nad tím, kdo a za jakou cenu prodává vaše pokoje.

7. Vícezdrojové nabídky (Multi-Sourcing)

Je běžné, že OTA využívají „vícezdrojové“ nabídky, kdy míchají sazby od jiných OTA, „partnerů“ a někdy i GDS. To zajišťuje, že vždy zobrazí cenu, i když jste tento konkrétní kanál uzavřeli, což vytváří chaotické cenové prostředí, kde efektivně soutěžíte se svými vlastními partnery.

8. Potlačení hodnocení (Rankingu)

Povaha OTA „zaplať, abys hrál“ se stává agresivnější. Hotely, které se neúčastní speciálních programů jako „Preferovaný partner“ nebo „Zvýšení viditelnosti“, se často ocitají algoritmicky tlačeny dolů v žebříčcích. Tento tlak nutí hotely platit vyšší provize jen proto, aby zůstaly viditelné, což dále narušuje ziskovost, kterou se dobrá strategie přímých rezervací snaží chránit.

9. Vysoká míra storn

OTA často usnadňují – a někdy implicitně povzbuzují – hosty, aby si rezervovali více ubytování a nevyužitá později zrušili. To váže váš inventář během špičkových rezervačních oken a brání vám prodávat tyto pokoje prostřednictvím vašeho levnějšího přímého kanálu, jen aby byly na poslední chvíli vráceny zpět do inventáře.

10. Past „malého dodavatele“

Možná největším nebezpečím je to psychologické: přijetí statu quo. Hotely často vystupují jako pasivní „malí dodavatelé“ pro „supermarkety“ OTA a přijímají změny podmínek a zvyšování provizí bez námitek. Robustní strategie v roce 2026 vyžaduje, abyste tyto platformy považovali za služby, které si najímáte, nikoli za pány, kterým sloužíte.

Znovuzískání kontroly v roce 2026

Abyste těmto rizikům čelili, musíte odlišit svůj produkt, nejen cenu. Přestaňte dávat OTA přístup k celému svému produktovému portfoliu. Ponechte si vysoce hodnotné typy pokojů, jako jsou apartmá a rodinné pokoje, exkluzivně pro své webové stránky. Dále zvažte uplatnění cenového příplatku k sazbám OTA na pokrytí nákladů na provize, což chytří hoteliéři dělají od odstranění parity sazeb.

To zajišťuje, že váš přímý kanál je pro hosta vždy finančně nejvýhodnější. Jak bylo uvedeno v nedávných diskuzích v odvětví, zaměření na přímý prodej je nakonec nejlepším lékem na závislost na OTA.

Poznámka: Pro mistrovskou třídu v přímé strategii založené na datech si projděte poznatky z rozhovoru s Paulem Gallagherem, které zůstávají vysoce relevantní pro strategické prostředí roku 2026.

Důsledné sledování je klíčové

Nemůžete řídit to, co neměříte. Proaktivní rutina je vaší jedinou obranou. Úspěšní hoteliéři tráví čas prováděním náhodných testovacích rezervací a používáním VPN ke kontrole cen na mezinárodních trzích, aby odhalili „skryté“ podbízení.

Propagujte svou výhodu

Nemůžete prostě očekávat, že zákazníci budou rezervovat přímo z nějakého pocitu loajality nebo sympatií k vaší pozici. V mnoha případech se zdá, že jediným argumentem, který hotely mají pro přímou rezervaci, je, že je pro ně, pro hotel, lepší, když zákazníci rezervují přímo – aniž by uvedli jakýkoli důvod, proč by to mělo být lepší i pro hosta!

Nejlepší strategií je ukázat, že přímý produkt je jiný/lepší a ukázat, že je prokazatelně levnější. Klíčem je to uvést velmi jasně na vašem webu, aby v očích zákazníků nebylo pochyb.

Potřebujete strategii, která (A) činí přímý prodej standardně jednoznačně lepším, pokud jde o cenu a výhody, které nejsou nikde z jakéhokoli důvodu podbízeny, a (B) říká o tom zákazníkům při každé příležitosti. Bez tohoto přesvědčení a disciplíny dovolujete OTA, aby vypadaly lépe než vy, a dovolujete jim budovat loajalitu zákazníků na váš úkor pomocí vašeho produktu.