Kto kontroluje Twoje ceny?

Niedawne wprowadzenie modelu abnonamentowego PLUS przez Tripadvisor  ponownie skierowało naszą uwagę na kwestię kontroli cen publikowanych.

Tripadvisor PLUS, wprowadzony w USA w czerwcu, pozwala subskrybentom (którzy płacili 99 dolarów) uzyskać dostęp do zniżkowych pobytów w hotelach i wielu innych korzyści. Korzystne dla hoteli było to, że nie była pobierana od nich żadna prowizja. Jedyne, o co Tripadvisor prosił, to zniżki i dodatkowe korzyści dla swoich subskrybentów.

Problemem dla hotelarzy stało sie jednak utrzymanie parytetu cenowego, ponieważ Tripadvisor Plus zachęcał do zapisania się do programu poprzez oficjalne wyświetlanie obniżonych stawek za pokój. Ceny te były też niższe niż te publicznie dostępne na stronach internetowych hoteli. Obecnie, w następstwie nacisku sieci hotelowych, model został nieznacznie zmieniony na ich korzyść. Wprowadzony został zwrot gotówki przy zameldowaniu.

Ale Tripadvisor Plus jest tylko jednym z wielu przykładów zagrożenia dla kontroli ceny, który hotele powinny mieć na uwadze. Hotele od dawna zmagają się i walczą z OTA, aby chronić swoje stawki przed publicznymi obniżkami i dystrybucją do innych partnerów.

Nowe modele dystybucji

Nowi gracze na rynku są powodem do jeszcze większych obaw. Revolut, popularna aplikacja bankowa z 10M+ abonentów, oferuje natychmiastowy zwrot gotówki w wysokości 7,5%-10% na pobyty hotelowe za pośrednictwem Hotels.com. Rabatują każdą najlepszą ofertę, gdy rezerwujesz bezpośrednio przez portal. N26, inna globalna aplikacja bankowa, współpracuje z Booking.com, oferując dodatkowe opcje zwrotu gotówki, a członkowie Booking Genius mogą obniżyć swój obecny rabat o dodatkowe 10% oferowane przez N26.

Odzyskanie kontroli

Hotele mogą nie być w stanie kontrolować, z kim współpracują OTA, aby sprzedawać swoje pokoje, ale z pewnością mogą kontrolować stawki i, co ważne, dostępność, którą dają OTA. Muszą myśleć mądrzej, oddając pokoje do zarzadzania przez OTAs OTAs i być bardziej świadome niż kiedykolwiek, jak ich inwentarz może być sprzedawane na lub zniżki, dość publicznie. Ustalenie minimum na 2 noce, powstrzymanie się od przekazywania swoich najlepiej sprzedających się typów pokoi i unikanie przesyłania dostępności zbyt daleko w przód powinno być brane pod uwagę.

Najważniejsze jest to, że parytet stawek z OTA już nie wystarcza! Hotele muszą wzmocnić swoje korzyści z rezerwacji bezpośrednich i pokazać je całemu światu. Muszą być w pełni świadome całkowitej wartości, jaką rezerwujący otrzymują i to już teraz, właśnie przy ustalaniu własnych korzyści z rezerwacji bezpośredniej. Jeśli całkowita wartość book-direct nie jest lepsza niż łączna wartość, którą rezerwujący otrzymuje na przykład z rezerwacji przez Tesco lub Revolut lub N26, to rezerwacja zostanie stracona na rzecz OTA z wyższą prowizją za pobyt.

Na rynku, gdzie dominujący jest popyt lokalny może być przekonwertowany na rezerwacje bezpośrednie, nie ma usprawiedliwienia dla wypełniania hotelu poprzez wysokokosztowe kanały OTA.