Al entrar en 2026, la relación entre los hoteles y las Agencias de Viajes Online (OTAs) requiere un "reinicio estratégico". A pesar de la sofisticación digital de la industria, muchas propiedades siguen siendo excesivamente dependientes de los canales de terceros.
Siguiendo los análisis de finales de 2025, está claro que, aunque las cláusulas de paridad de tipos han caído, las OTAs han respondido con esquemas opacos que continúan amenazando la rentabilidad hotelera.
Para recuperar la rentabilidad este año, los hoteleros deben pasar de una mentalidad pasiva de proveedor de OTA a una de gestión activa de la estrategia OTA. Aquí hay 10 riesgos específicos que debes gestionar para proteger tu Estrategia de Venta Directa en 2026.
1. Acumulación de descuentos "ocultos"
Una gran amenaza para la integridad de tarifas en 2026 sigue siendo la acumulación de descuentos en las OTAs, donde vemos cada vez más capas como recompensas "Genius" sobre descuentos "solo para móviles". Sin una supervisión estricta, esto puede resultar en que tus tarifas se reduzcan en más del 40% sin tu consentimiento estratégico. Esta drástica rebaja entrena a los huéspedes a infravalorar tu producto, especialmente en tu web directa, y erosiona tus resultados.
2. Fuga de tarifas mayoristas
Las tarifas destinadas a paquetes B2B (contratos FIT) están apareciendo con más frecuencia en los motores de búsqueda públicos a través de sitios de terceros. Plataformas como Agoda, Guest Reservations u oscuros "clubs de viajes" a menudo rebajan los precios de las webs oficiales utilizando estas tarifas. Para 2026, si no tienes cláusulas estrictas en tus contratos que prohíban esta fuga, tu canal directo se verá constantemente socavado por tu propio inventario.
3. El cambio al modelo Merchant Model
Cuidado con el cambio sutil del modelo de agencia al modelo merchant, donde las OTAs toman el pago. Esto reduce la transparencia, ocultando a menudo el precio de venta real al hotel. Bajo este modelo, las OTAs pueden vender efectivamente al precio que quieran recortando su propio margen para ser más competitivas, ocultando completamente tu Coste por Adquisición (CPA) real.
4. Promociones no aprobadas
Desconfía de las "campañas de descuento" en las que no te inscribiste explícitamente. Las OTAs lanzan frecuentemente promociones (como ventas flash, ofertas de verano o valores añadidos como traslados gratuitos en taxi) que pueden socavar tus ofertas directas. A menudo se configuran como esquemas de "opt-out" por defecto, lo que significa que estás inscrito automáticamente a menos que navegues activamente por opciones de extranet, a menudo complejas, para salir.
5. El "bloqueo" de los datos del huésped
Los datos son la moneda de la economía digital de 2026, y las OTAs los están acaparando. Al usar direcciones de correo electrónico enmascaradas y limitar el intercambio de datos, impiden deliberadamente que los hoteles sean dueños de la relación con el huésped. Este "bloqueo" dificulta tu capacidad de hacer marketing a estos huéspedes después de la estancia y convertirlos en reservadores directos leales. Consigue siempre los emails de tus huéspedes en el check-in si han venido a través de una OTA.
6. Redes de distribución inesperadas
Cuando te registras en programas como "tarifas para miembros" o rutas de paquetes, tu inventario puede distribuirse mucho más allá del sitio principal de la OTA. Tus tarifas con descuento pueden acabar en una vasta red B2B de miles de agentes de viajes o incluso aparecer en sitios de la competencia, diluyendo tu control sobre quién vende tus habitaciones y a qué precio.
7. Listados de múltiples fuentes
Es común que las OTAs obtengan listados de "múltiples fuentes", mezclando tarifas de otras OTAs, "socios" y a veces el GDS. Esto asegura que siempre muestren un precio, incluso si has cerrado ese canal específico, creando un entorno de precios caótico donde estás compitiendo efectivamente contra tus propios socios.
8. Supresión de ranking
La naturaleza de "pagar para jugar" de las OTAs se está volviendo más agresiva. Los hoteles que no participan en programas especiales como "Socio Preferente" o "Impulso de Visibilidad" a menudo se ven empujados algorítmicamente hacia abajo en los rankings. Esta presión obliga a los hoteles a pagar comisiones más altas solo para seguir siendo visibles, erosionando aún más la rentabilidad que una buena Estrategia de Venta Directa busca proteger.
9. Altas tasas de cancelación
Las OTAs a menudo facilitan, y a veces fomentan implícitamente, que los huéspedes reserven múltiples propiedades y cancelen las no utilizadas más tarde. Esto bloquea tu inventario durante las ventanas de reserva pico, impidiéndote vender esas habitaciones a través de tu canal directo de menor coste, solo para que vuelvan al inventario en el último minuto.
10. La trampa del "pequeño proveedor"
Quizás el mayor peligro es el psicológico: aceptar el statu quo. Los hoteles a menudo actúan como "pequeños proveedores" pasivos para los "supermercados" OTA, aceptando cambios de términos y aumentos de comisiones sin cuestionarlos. Una estrategia sólida en 2026 requiere que trates a estas plataformas como servicios que contratas, no como amos a los que sirves.
Recuperando el Control en 2026
Para contrarrestar estos riesgos, debes diferenciar tu producto, no solo tu precio. Deja de dar a las OTAs acceso a toda tu cartera de productos. Mantén los tipos de habitación de alto valor, como suites y habitaciones familiares, exclusivos para tu sitio web.
Además, considera aplicar un suplemento de precio a las tarifas OTA para cubrir los costes de comisión, que es lo que hacen los hoteleros inteligentes desde la eliminación de la paridad de tipos.
Esto asegura que tu canal directo sea siempre el ganador financiero para el huésped. Como se ha señalado en recientes discusiones de la industria, centrarse en el directo es, en última instancia, el mejor antídoto contra la dependencia de las OTAs.
Nota: Para una clase magistral sobre estrategia directa basada en datos, revisa los insights de la entrevista de Paul Gallagher, que siguen siendo muy relevantes para el panorama estratégico de 2026.
El Monitoreo Riguroso es Clave
No puedes gestionar lo que no mides. Una rutina proactiva es tu única defensa. Los hoteleros exitosos dedican tiempo a hacer reservas de prueba aleatorias y a usar VPNs para verificar los precios desde mercados internacionales para detectar subcotizaciones "ocultas".
Promociona tu Ventaja
No puedes esperar simplemente que los clientes reserven directamente por un sentido de lealtad o simpatía con tu posición. En muchos casos, el único argumento que los hoteles parecen tener sobre la reserva directa es que es mejor para ellos, el hotel, si los clientes reservan directo, ¡sin dar ninguna razón de por qué también debe ser mejor para el huésped!
La mejor estrategia es demostrar que el producto directo es diferente/mejor Y demostrar que es verificablemente más barato. Y la clave aquí es mostrarlo y decirlo muy claramente en tu web para que no haya dudas a los ojos de los clientes.
Necesitas una estrategia que (A) haga que el directo sea mejor por defecto en todos los casos en términos de precio y beneficios, que nunca sea rebajado en ningún lugar por ninguna razón y (B) se lo cuente a los clientes en cada oportunidad. Sin esa convicción y disciplina, estás permitiendo que las OTAs parezcan mejores que tú y permitiéndoles desarrollar lealtad del cliente a tu costa usando tu producto.
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