Odbudowa rentowności w 2026 roku wymaga przejścia od pasywnej obecności w kanałach OTA do świadomego i aktywnego zarządzania ich rolą w całej strategii dystrybucji. Oto 10 konkretnych obszarów ryzyka, na które warto zwrócić uwagę, planując i zabezpieczając strategię rezerwacji bezpośrednich na 2026 rok.
Głównym zagrożeniem dla spójności stawek w 2026 roku pozostaje kumulacja rabatów w OTA, gdzie coraz częściej obserwujemy nakładanie się nagród typu „Genius” na zniżki „tylko na urządzenia mobilne”. Bez ścisłego nadzoru może to skutkować obniżeniem stawek nawet o ponad 40% bez Twojej strategicznej zgody. To drastyczne zaniżanie cen sprawia, że goście nie rozważają rezerwacji bezpośrednio na Twojej stronie internetowej, negatywnie wpływając na Twój wynik finansowy.
Stawki przeznaczone dla pakietów B2B (kontrakty FIT) coraz częściej pojawiają się w publicznych metawyszukiwarkach u pośredników. Platformy takie jak Agoda, Guest Reservations czy rozmaite „kluby podróżne” często zaniżają ceny, bazując na tych stawkach. W 2026 roku, jeśli nie będziesz mieć w umowach ścisłych klauzul zakazujących udostępniania tych stawek, sprzedaż z Twojego kanału bezpośredniego będzie zagrożona.
Uważaj na przejście z modelu agencyjnego na model w którym to OTA przyjmują płatność za Hotel. Zmniejsza to przejrzystość, często ukrywając przed hotelem prawdziwą cenę sprzedaży. W tym modelu OTA mogą w rzeczywistości sprzedawać po dowolnej cenie, obniżając własną marżę, aby być bardziej konkurencyjnymi, co całkowicie przysłania rzeczywisty koszt pozyskania (CPA).
Uważaj na „kampanie rabatowe”, na które nie wyraziłeś zgody. OTA często uruchamiają promocje - takie jak wyprzedaże błyskawiczne, oferty sezonowe lub wartości dodane, np. darmowe przejazdy taksówką - które mogą zaszkodzić Twoim ofertom bezpośrednim. Często są one ustawione jako domyślne schematy „opt-out”, co oznacza, że zapisywany jesteś do udziału w nich automatycznie. Trzeba pewnie poruszać się po skomplikowanych opcjach w extranecie, żeby z nich zrezygnować.
Dane są walutą gospodarki cyfrowej 2026 roku, a OTA je gromadzą. Używając maskowanych adresów e-mail i ograniczając udostępnianie danych, celowo uniemożliwiają hotelom posiadanie relacji z gościem. Ta „blokada” utrudnia możliwość kontaktu do tych gości po pobycie, a tym samym przekształcenie ich w lojalnych klientów dokonujących rezerwacji bezpośrednich. Zawsze pobieraj adresy e-mail gości przy zameldowaniu, jeśli rezerwowali za pośrednictwem OTA.
Kiedy zapisujesz się do programów takich jak „stawki członkowskie” lub newslettery, Twoje zasoby mogą być dystrybuowane w innych miejscach poza główną stroną OTA. Obniżone stawki mogą trafić do ogromnej sieci B2B tysięcy biur podróży, a nawet pojawić się na stronach konkurencji, osłabiając kontrolę nad tym, kto i za jaką cenę sprzedaje Twoje pokoje.
Powszechne jest, że OTA korzystają z różnych źródeł stawek, pobierając ceny z innych OTA, „partnerów”, a czasami z GDS. W rezultacie zawsze pokazują cenę, nawet jeśli zamknąłeś ten konkretny kanał, tworząc w ten sposób niekontrolowane środowisko cenowe, w którym konkurujesz z "samym sobą"
Charakter OTA typu „pay-to-play” staje się coraz bardziej agresywny. Hotele, które nie biorą udziału w specjalnych programach, takich jak „Preferowany Partner” czy „Wzmocnienie Widoczności”, często są algorytmicznie spychane w dół rankingów. Presja ta zmusza hotele do płacenia wyższych prowizji tylko po to, aby pozostać widocznymi, co dodatkowo osłabia rentowność, którą ma chronić dobra strategia rezerwacji bezpośrednich.
OTA często ułatwiają gościom - a czasem nawet domyślnie zachęcają - do rezerwowania wielu obiektów i następnie anulowania tych niewykorzystanych. Blokuje to Twoje zasoby w szczytowych okresach rezerwacji, uniemożliwiając sprzedaż tych pokoi za pośrednictwem tańszego kanału bezpośredniego, tylko po to, by w ostatniej chwili wróciły one do puli dostępnych pokoi.
Być może największym niebezpieczeństwem jest to psychologiczne: akceptacja status quo. Hotele często działają jak bierni „mali dostawcy” dla „supermarketów” OTA, akceptując zmiany warunków i podwyżki prowizji bez sprzeciwu. Solidna strategia w 2026 roku wymaga traktowania tych platform jako usług, które wynajmujesz, a nie instancji, na których decyzje w 100% się godzisz.
Aby przeciwdziałać tym zagrożeniom, musisz zróżnicować swój produkt, a nie tylko cenę. Przestań dawać OTA dostęp do całego swojego portfolio produktów. Zachowaj pokoje o wysokiej wartości, takie jak apartamenty i pokoje rodzinne, na wyłączność dla swojej strony internetowej. Ponadto rozważ zastosowanie dopłaty cenowej do stawek OTA, aby pokryć koszty prowizji, co robią mądrzy hotelarze od czasu zniesienia parytetu stawek.
Masz wówczas pewność, że Twój kanał bezpośredni jest zawsze najkorzystniejszy dla gościa. Jak zauważono w ostatnich dyskusjach branżowych, skupienie się na kanale bezpośrednim jest ostatecznie najlepszym antidotum na zależność od OTA.
Nie możesz zarządzać tym, czego nie mierzysz. Proaktywna rutyna to Twoja jedyna obrona. Skuteczni hotelarze spędzają czas na dokonywaniu losowych rezerwacji testowych i używaniu VPN do sprawdzania cen na rynkach międzynarodowych, aby wykryć „ukryte” zaniżanie cen.
Nie możesz po prostu oczekiwać, że klienci dokonają rezerwacji bezpośredniej z poczucia lojalności lub po prostu sympatii. W wielu przypadkach jedynym argumentem, jaki hotele wydają się mieć w kwestii rezerwacji bezpośredniej, jest to, że jest to lepsze dla nich, dla hotelu właśnie, jeśli klienci rezerwują bezpośrednio - bez podania żadnego uzasadnienia, dlaczego musi to być również lepsze dla gościa!
Najlepszą strategią jest pokazanie, że produkt bezpośredni jest lepszy oraz weryfikowalnie tańszy. Oczywiście możesz to bardzo wyraźnie zakomunikować na swojej stronie internetowej, a w oczach klientów nie będzie żadnych wątpliwości.
Potrzebujesz strategii, która (A) sprawia, że oferta bezpośrednia jest domyślnie lepsza we wszystkich przypadkach pod względem ceny i korzyści, która nigdy nie jest nigdzie zaniżana z żadnego powodu i (B) informuje o tym klientów przy każdej okazji. Bez tego przekonania i dyscypliny pozwalasz OTA wyglądać lepiej niż Ty i pozwalasz im budować lojalność gości Twoim kosztem, używając Twojego produktu.