Hoteliers unternehmen zu Recht erhebliche Anstrengungen um Direktbuchungen über ihre Websites zu steigern. Eine wirklich widerstandsfähige und profitable Vertriebsstrategie für Hotels erfordert jedoch einen abwechslungsreichen Ansatz, der über die reinen verbraucherorientierten Kanäle hinausgeht.
Während Metasearch und OTAs um Freizeitreisende kämpfen, bleibt das Global Distribution System (GDS) eine eigenständige, leistungsstarke und oft missverstandene Säule zur Sicherung hochwertiger Geschäftsreisebuchungen, die Ihre Direktstrategie ergänzen.
Das GDS Netzwerk ist nach wie vor das Fundament von Geschäftsreisen. Travel Management Companies (TMCs) und große Reisebüros, die für globale Konzerne buchen, agieren fast ausschließlich in diesem geschlossenen Umfeld.
Dieser Unterschied zur Onlinebuchung ist entscheidend: Wenn Ihr Hotel im GDS nicht sichtbar und buchbar ist, sind Sie für ein ganzes Segment von Buchenden schlichtweg unsichtbar.
Key Insight: Dies ist kein Traffic, den Sie Gefahr laufen, von Ihrer Website zu verlieren. Es handelt sich um reines Zusatzgeschäft aus einem Segment, das nicht über standardmäßige B-to-C-Kanäle bucht. Wenn Sie sich nicht an GDS anbinden, gehen diese hochwertigen Buchungen automatisch an Ihre Wettbewerber, die wahrscheinlich dort präsent sind.
Ein häufiges Missverständnis im Zusammenhang mit GDS betrifft die Kostenstruktur. Hoteliers mögen die Kombination aus Transaktionsgebühren und Agenturprovisionen im Vergleich zu einer "einfachen" OTA-Provision als komplex (und teuer) empfinden. Diese Sichtweise übersieht jedoch den strategischen Return on Investment (ROI).
Niedriger Cost Per Acquisition (CPA): Bei korrektem Management ist der gemischte CPA für GDS Buchungen häufig und deutlich niedriger als die an OTAs gezahlten Provisionen. Dies liegt daran, dass nicht für alle Buchungen Agenturprovisionen anfallen.
Gäste mit höherem Wert: GDS liefert erstklassige Geschäftsgäste. Diese Reisenden sichern in der Regel höhere Durchschnittsraten (ADR) und generieren deutlich mehr Zusatzeinnahmen durch Speisen und Getränke, Tagungsräume und andere Hoteldienstleistungen.
Der strategische Wert liegt nicht allein in den Buchungskosten, sondern im Gesamtumsatz und Gewinn pro Aufenthalt sowie im Potenzial zum Aufbau wiederkehrender Firmenkunden.
GDS ist kein passiver Kanal nach dem Motto "Einstellen und Vergessen". Ähnlich wie beim Aufbau Ihres Direktkanals erfordert die Maximierung des GDS Potenzials eine aktive, intelligente Strategie, die sich auf zwei Schlüsselbereiche konzentriert.
Eine aktive Strategie umfasst die Pflege von Konsortialbeziehungen und die Teilnahme an der jährlichen Ausschreibungssaison (Request for Proposal - RFP). Mit RFPs wählen Unternehmen ihre bevorzugten Hotelpartner für das kommende Jahr als Teil ihrer Budgetierung und Planung aus. Dieser ehemals aufwändige Prozess wird durch moderne Technologien deutlich vereinfacht.
Die Integration von KI in den Vertrieb ermöglicht heute eine ausgefeilte Analyse und Automatisierung des RFP-Prozesses. KI-gesteuerte Tools, die in einen verwalteten GDS-Service integriert sind, helfen Hoteliers dabei, die richtigen RFPs zu identifizieren und darauf zu reagieren, indem sie Raten und Inventar strategisch für maximalen Ertrag optimieren, ohne interne Teams zu überlasten.
Es ist ein Fehler, GDS als veraltetes System abzutun. Das GDS Geschäft ist in den letzten Jahren tatsächlich gewachsen, nicht geschrumpft. Betrachten Sie es als primären Direktzugangskanal für margenstarkes Firmengeschäft, der Ihre Website-Direktbemühungen ergänzt. Wenn es professionell verwaltet und optimiert wird, ist GDS für Hotels ein wesentlicher Teil für den Aufbau einer profitableren und abwechslungsreicheren Einnahmengrundlage.
GDS zielt auf ein einzigartiges B2B-Segment ab. Es verbindet Hotels mit hochwertigen Geschäftsreisebüros (TMCs) und Konsortien, einem Kanal, der sich von B2C OTAs unterscheidet.
Es liefert zusätzliche, hochwertige Buchungen. GDS bietet Zugang zu Geschäftsreisenden, die weniger preissensibel sind, was zu einer höheren ADR und einem niedrigeren CPA als bei vielen anderen Kanälen führt.
Eine aktive Strategie ist unerlässlich. GDS ist kein passiver Kanal; die Maximierung des ROI erfordert ein aktives Management von RFPs, Raten und Konsortialbeziehungen.
KI bietet einen Wettbewerbsvorteil. Moderne KI-gesteuerte Tools helfen, den komplexen RFP-Prozess zu automatisieren, wodurch Hotels ihren Ertrag optimieren und strategischer reagieren können.
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